北京家裝設(shè)計(jì)師談單步驟
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家裝設(shè)計(jì)師怎么談單
我來為你詳細(xì)解答一下： 接觸性談單：客戶第一次預(yù)約或臨時(shí)登門，設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)接洽。主要談及公司資質(zhì)和施工能力，設(shè)計(jì)資質(zhì)與設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)能力，公司施工管理能力，等印象面談。此時(shí)注重設(shè)計(jì)的交際能力和現(xiàn)場氣氛的把握。讓客戶認(rèn)同公司，欣賞設(shè)計(jì)師。才會(huì)有接下來的發(fā)展。 量房現(xiàn)場談單：設(shè)計(jì)師帶助手（實(shí)習(xí)生）預(yù)約客戶同去現(xiàn)場。由助手進(jìn)行量房，設(shè)計(jì)師與業(yè)主現(xiàn)場溝通房屋的結(jié)構(gòu)規(guī)劃，設(shè)計(jì)師詢問客戶裝修要求：設(shè)計(jì)風(fēng)格要求，裝修花費(fèi)、家庭成員、工作、愛好、等。設(shè)計(jì)師通過分析客戶要求，很快做出合理建議，設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)想。設(shè)計(jì)師的初步設(shè)計(jì)構(gòu)思與客戶的心理設(shè)計(jì)藍(lán)圖相互碰撞融合。 CAD平面圖和設(shè)計(jì)構(gòu)想談單：設(shè)計(jì)師通過現(xiàn)場談單對客戶的設(shè)計(jì)要求已了然于胸，以CAD平面圖的形式表現(xiàn)給客戶，重在戶型合理改造、空間劃分、設(shè)計(jì)亮點(diǎn)的談資。給客戶講解設(shè)計(jì)規(guī)劃，客戶會(huì)提出不同觀點(diǎn)，設(shè)計(jì)師要快速做出判斷是否合理。必要時(shí)要以簡筆手繪的形式告訴客戶設(shè)計(jì)內(nèi)容。 初步預(yù)算完成后談單：根據(jù)第3步談單后，確定了設(shè)計(jì)內(nèi)容前提下。設(shè)計(jì)師根據(jù)CAD平面圖完成初步預(yù)算。并講解預(yù)算項(xiàng)目所對應(yīng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容。讓客戶做到明白消費(fèi)。在這里，客戶會(huì)關(guān)系每一項(xiàng)預(yù)算的價(jià)格，并與其他公司給出的預(yù)算進(jìn)行比較。尤其是基礎(chǔ)項(xiàng)目的價(jià)格。裝修設(shè)計(jì)是產(chǎn)品，自然會(huì)涉及到價(jià)格問題。討價(jià)還價(jià)是很正常的。設(shè)計(jì)師此時(shí)就變成了銷售員。客戶認(rèn)可預(yù)算關(guān)系到前期工作是否白費(fèi)和后期工作能否進(jìn)行下去。要么飛單要么成單主要看公司的基礎(chǔ)項(xiàng)目價(jià)格和設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)價(jià)格。基礎(chǔ)價(jià)格市場上差距都不大，在這里關(guān)鍵還是看設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力是不是得到客戶的認(rèn)可，以及做設(shè)計(jì)師的個(gè)人魅力、客戶心理把握。而歸根結(jié)底還是設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力。亮點(diǎn)吸引了客戶，讓客戶*罷不能才是 王道。 效果圖談單：在第4步談單完成后，客戶確定了預(yù)算認(rèn)可之后，設(shè)計(jì)師完成效果圖后，讓客戶直觀的看到自己房子的裝修藍(lán)圖。在這里，設(shè)計(jì)師重點(diǎn)是用設(shè)計(jì)語言來進(jìn)一步烘托設(shè)計(jì)作品。讓客戶如同親臨般感受到設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)氣氛。此時(shí)，客戶拍手稱絕、喜笑顏開的情景都是經(jīng)常見到的。只有高端的設(shè)計(jì)才是吸引客戶的根本，設(shè)計(jì)師的口出蓮花也必須是有談資的。在這里，不見得口若懸河就一定能得到認(rèn)同，*眾的眼睛是雪亮的，關(guān)鍵還是看設(shè)計(jì)。 簽單前談單：這一步對于設(shè)計(jì)師來說相對要輕松一點(diǎn)。客戶已經(jīng)認(rèn)可了設(shè)計(jì)。重點(diǎn)還是在預(yù)算價(jià)格上。這時(shí)候，小公司老板都會(huì)親臨，設(shè)計(jì)師起到輔助的作用。砍價(jià)的決策是老板，設(shè)計(jì)師起到推波助瀾的作用。 現(xiàn)場交底談單：在已簽單后，一般第二天，業(yè)主、公司負(fù)責(zé)人、工長、設(shè)計(jì)師。要親臨現(xiàn)場。設(shè)計(jì)師要做的是，進(jìn)一步闡述設(shè)計(jì)重點(diǎn)和難點(diǎn)，告知工長與客戶。這一步設(shè)計(jì)師可以會(huì)心的笑談了。
家裝設(shè)計(jì)師的談單技巧？
《家裝設(shè)計(jì)師的*》 奉獻(xiàn)給在家裝設(shè)計(jì)行業(yè)道路上苦苦探索的人們！ 《家裝設(shè)計(jì)師的*》推出以后，全國很多裝飾公司與大量設(shè)計(jì)師通過網(wǎng)絡(luò)訂購了該教程。 首先要向各位設(shè)計(jì)師聲明的是：這是一套主要關(guān)于家裝簽單談單的教程,而不僅僅是關(guān)于 ??方案設(shè)計(jì)的教程，家裝設(shè)計(jì)師其實(shí)不僅是方案設(shè)計(jì)師,準(zhǔn)確一點(diǎn)說,應(yīng)該是家裝營銷師，設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)就是營銷,也就是簽單，家裝界評價(jià)一個(gè)設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn),主要不在于這個(gè)設(shè)計(jì)師是否能設(shè)計(jì)出一流的家裝作品，而是這個(gè)設(shè)計(jì)師能不能多簽單，只要能簽單,就是一個(gè)好設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)能力再強(qiáng)，不能簽單,或者說簽單能力不強(qiáng) ??。 對家裝公司來說，都不是好設(shè)計(jì)師，都不是老板真正想要的設(shè)計(jì)師。 不管您是否能在心理接受這個(gè)事實(shí)！從這個(gè)意義上來說,設(shè)計(jì)師是家裝公司的簽單工具 家裝是近十年來興起的行業(yè)，由于行業(yè)門檻低，沒有什么準(zhǔn)入限制，因此，在家裝行業(yè)，既沒有相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范，也沒有相應(yīng)較為完善的培訓(xùn)教程。市場上除了一些家裝設(shè)計(jì)師用的*教程外，對家裝公司 ??與室內(nèi)設(shè)計(jì)師真正有用的的經(jīng)營、管理、營銷，或者說是專門針對家裝設(shè)計(jì)師談單簽單的設(shè)計(jì)營銷培訓(xùn)教材，幾乎為零。 因此《家裝設(shè)計(jì)師的*》一經(jīng)推出 ??，立即引起了家裝界的轟動(dòng)及設(shè)計(jì)師朋友的強(qiáng)烈關(guān)注與一致好評！大家對于本*教程非常歡迎！很多 ??設(shè)計(jì)師還提出了不少寶貴的意見，在此表現(xiàn)感謝！我們會(huì)不斷給設(shè)計(jì)師朋友帶來一些新的內(nèi)容，借他山之石、可攻玉；復(fù)制別人的成功！我們便能成長的更快！ 會(huì)簽單的設(shè)計(jì)師，才是好設(shè)計(jì)師！ ——家裝行業(yè)評價(jià)設(shè)計(jì)師的標(biāo)準(zhǔn)！ 可是作為一個(gè)設(shè)計(jì)師,要如何才能簽更多的單呢? 是不是設(shè)計(jì)能力強(qiáng),就能簽單呢? 不是,設(shè)計(jì)師簽單能力關(guān)鍵在于有沒有營銷力! 為什么這么說?因?yàn)槭羌已b.家裝設(shè)計(jì)往往受到各方面的限制: 首先是資金.也就是說簽單的前提是價(jià)格上客戶能接受,如果客戶接受不了你的價(jià)格,再好的設(shè)計(jì)作品,也不能 打動(dòng)客戶,也不能促使簽單. 其次是審美觀點(diǎn).家裝設(shè)計(jì)針對的是單個(gè)家庭,也就是說,審美空間比較狹隘.它不象工程設(shè)計(jì),不象制作一件藝術(shù)品.工程設(shè)計(jì),在審核時(shí)有眾多的人員參與,同時(shí),它要求適應(yīng)今后各方面觀眾的審美需求,所以它的審美空間很寬泛!家裝設(shè)計(jì)一切以客戶的審美觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn),就是你做出了符合客戶審美觀點(diǎn)的作品,才是好作品. 所以,在家裝設(shè)計(jì)中,客戶是占主導(dǎo)地位的.受到這個(gè)限制,單純的設(shè)計(jì)作品就不再具備多大的意義! 再次,設(shè)計(jì)受到公司利潤的限制.一套家裝設(shè)計(jì)作品,必須能為公司帶來足夠的利潤.如果任由設(shè)計(jì)師發(fā)揮,給施工時(shí)增加了相應(yīng)的難度,或者增加了施工成本,那么,這個(gè)作品就不但不能受到公司的表揚(yáng),還要受到公司的批評. 也就是說,設(shè)計(jì)是要為公司賺錢的,而不是為了展現(xiàn)完美的. 我們常說家裝設(shè)計(jì)師,重點(diǎn)不在設(shè)計(jì),而在簽單,就是這個(gè)道理. 如果您把家裝設(shè)計(jì)作為一個(gè)職業(yè)的話,那么你就一定要考慮簽單多過考慮設(shè)計(jì).一切都必須以簽單為中心.設(shè)計(jì)要為簽單服務(wù)! 從這個(gè)意義上說,簽單是設(shè)計(jì)師的工作,設(shè)計(jì)只不過是為簽單服務(wù)！ 一味地追求設(shè)計(jì)的完美,而不求營銷效果的人,只能去做藝術(shù)家,而不適合做家裝設(shè)計(jì)師這個(gè)職業(yè)! 一味地追求設(shè)計(jì)能力的提升,而不追求營銷能力的提升,是做不好家裝設(shè)計(jì)師這個(gè)職業(yè)的! 大部分設(shè)計(jì)師,給別人做了很多的家庭裝飾設(shè)計(jì),卻連給自己房屋設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)都沒有！ 因?yàn)樗I不起房子! 強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì),而不強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)營銷,所以簽單不夠多,掙得錢也就不夠多,只能是“為他人做嫁衣裳” 家裝設(shè)計(jì),只是工業(yè)化社會(huì)的一件產(chǎn)品,而不是要能傳諸后代流芳百世的藝術(shù)! 為了賺更多的財(cái)富，請務(wù)必改變您對設(shè)計(jì)的觀念！ 設(shè)計(jì)師的主要任務(wù)是簽單！ 簽單是一門藝術(shù)，是一門需要與人溝通、了解客戶需求并能滿足客戶需求的營銷藝術(shù)。 而我們大多數(shù)設(shè)計(jì)師，恰恰都在營銷的能力上有所欠缺。 因此，本教程就致力于幫助設(shè)計(jì)師們提高營銷的能力。 現(xiàn)在大量設(shè)計(jì)師中，他們或*于*的設(shè)計(jì)專業(yè)，或就讀于計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)。*后，他們在家裝界工作了很多年，可是簽單能力并沒有多大的長進(jìn)。他們繪圖越來越熟練，作品越做越漂亮，可是每個(gè)月翻來覆去還是只簽兩三個(gè)單。 他們也一直都在尋找簽單的法門，在家裝的設(shè)計(jì)領(lǐng)域苦苦的探索，卻終無所獲。有的人即或明白地知道“簽單不在設(shè)計(jì)而在營銷”這個(gè)道理，但卻又從探索設(shè)計(jì)技巧的漩渦跌到探索營銷技巧的漩渦。他們用自己無數(shù)的失敗來尋找簽單的真正技巧，其心可謂良苦，其心也可謂愚味。 智者借力于人，自己辛辛苦苦探尋營銷技巧，不如拜營銷高手為師，用最短的時(shí)間，從他那里學(xué)到可能需要自己摸索十年八年都不一定能探究到的簽單法門，豈不更好！ 有兩個(gè)窮人，他們都只剩下最后100元錢。 有一天，他們在路上遇見了上帝，上帝說：“你們想富有嗎？” 他們都說“想！”“非常想！”“做夢都想！” 上帝說，“那你們付給我99元，我就會(huì)告訴你們致富的方法” 有一個(gè)窮人說“那我就窮得連一餐飯也吃不起了，你當(dāng)我傻呀！”說完，他就走了，去一個(gè)工地干起了零工。 另一個(gè)窮人想了想說“反正100元也吃不了幾天，對我來說，100元和1元的結(jié)果其實(shí)都是一樣的，不如給你99元吧！” 三年后，這兩個(gè)人又相遇了。一個(gè)還是兜里只剩下100元的零工，另一個(gè)卻已經(jīng)是腰纏萬貫的大老板。窮人問富人“你是怎么富起來的？”富人說，“我用99元從上帝那里買到了一個(gè)富有智慧的頭腦，腦袋貧窮才是真地貧窮！”家裝設(shè)計(jì)師的*；是您復(fù)制學(xué)習(xí)成功設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)的好教程。
設(shè)計(jì)師怎么談單
跟客戶談圖紙時(shí)是否應(yīng)該有前后步驟，應(yīng)該怎樣最合理？ ?? 當(dāng)我們第一次接觸一個(gè)客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和 客戶做朋友，在公司強(qiáng)大的聲譽(yù)和制度的背景下，動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個(gè)人性格有什么缺陷，我們應(yīng)該 嘗試著去喜歡他。因?yàn)樗俏覀兊目蛻簦沂澜缟弦矝]有完美的人。所以這時(shí)候的談話應(yīng)該說沒有什么步驟， 但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。因?yàn)槊總€(gè)方案無論大小，都是你對自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述。 ?? 第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動(dòng)用自己擅長的任何引導(dǎo)或說服手段打動(dòng)客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個(gè)工作在見圖前就該 進(jìn)行，比方說一個(gè)**，或見圖前設(shè)計(jì)過程中的一個(gè)約見。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶來說，需要時(shí) 間考慮。這個(gè)階段的目的是使客戶在見圖前先提升認(rèn)識，并有了充分的準(zhǔn)備來接受我們的理念。第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說明，*的魅 力是對圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。事實(shí)上*最容易引起客戶的好感，同時(shí)設(shè)計(jì)說明也使很多難以用話語表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來，對于抽象事物的 闡述*比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，必然是個(gè)博學(xué)的人，*的功力也很重要。這個(gè)步驟的目的是讓客戶感覺到我們 的工作扎實(shí)到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖， ?? 因?yàn)閹缀?0%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時(shí)，我們 的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設(shè)計(jì)師 本人認(rèn)同乃至對方案的初步認(rèn)同。這個(gè)時(shí)候有些客戶可能會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動(dòng)他，或者你的方案存在 問題，但以后的步驟或許可以彌補(bǔ)。一般的通過觀察客戶，我們認(rèn)為這個(gè)階段的目的達(dá)到后，可以進(jìn)行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這 個(gè)步驟的目的是讓客戶充分了解每個(gè)細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境，讓他對這個(gè)環(huán)境感到 親切并意識到這就是他的領(lǐng)地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個(gè)步驟將會(huì)很流暢。達(dá)到這個(gè)目的后，可以進(jìn)行第五步。效果圖是最敏感最易 產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這正是空間 的靈動(dòng)和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會(huì)挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實(shí)就是前面枯燥的*，這 正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全*化的魅力”。在桌子上至少應(yīng)該有三中東西，一套圖紙（含預(yù)算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個(gè)步驟 中，客戶有可能會(huì)有些意見，隨時(shí)記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙 ，別想讓客戶在乎你的設(shè)計(jì)。這個(gè)筆記本還可以記錄客戶對預(yù)算的意見。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆 記本上，這樣客戶會(huì)感覺你對他的意見根本不在乎。
家裝如何做談單？
從設(shè)計(jì)理念出發(fā)，處處為業(yè)主考慮實(shí)用性，需要業(yè)主考慮*問題，所以這些也得考慮到位，家里整體布局、施工工藝、材料、環(huán)保、保修等，當(dāng)然，價(jià)格也是影響客戶的一大因素！希望用得著
家裝設(shè)計(jì)師談單技巧有哪些？
l、根據(jù)現(xiàn)場詳細(xì)的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當(dāng)然要解決的，解決是要花錢的。客戶自然會(huì)做好花錢的心理準(zhǔn)備。2、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預(yù)算，總有一款是適合他的，除非他只是問問已。3、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個(gè)單子的感覺，當(dāng)然別忘了先把你自己介紹清楚。4、如果你的店小，那只有熱情的服務(wù)和近乎透明的底價(jià)報(bào)給他，并明確的告訴他這樣的設(shè)計(jì)和造價(jià)以及施工質(zhì)量在本地決不會(huì)有第二家，即使有也肯定有問題（出于競爭只能這么說了）5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊(duì)和你所在公司的良好運(yùn)作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。
家裝設(shè)計(jì)師談單技巧有哪些
第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動(dòng)用自己擅長的任何引導(dǎo)或說服手段打動(dòng)客戶，使他接受并喜歡我們的理論。這個(gè)工作在見圖前就該進(jìn)行，比方說一個(gè)電話，或見圖前設(shè)計(jì)過程中的一個(gè)約見。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶來說，需要時(shí)間考慮。這個(gè)階段的目的是使客戶在見圖前先提升認(rèn)識，并有了充分的準(zhǔn)備來接受我們的理念。 第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說明，*的魅力是對圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。事實(shí)上*最容易引起客戶的好感，同時(shí)設(shè)計(jì)說明也使很多難以用話語表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來，對于抽象事物的闡述*比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，必然是個(gè)博學(xué)的人，*的功力也很重要。這個(gè)步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實(shí)到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質(zhì)，使客戶對我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。 第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖，因?yàn)閹缀?0％的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時(shí)，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對方案的初步認(rèn)同。
家裝設(shè)計(jì)師談單有什么技巧
根據(jù)現(xiàn)場詳細(xì)的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當(dāng)然要解決的，解決是要花錢的。客戶自然會(huì)做好花錢的心理準(zhǔn)備。 ??在面對客戶時(shí)，要抓住客戶的心理命脈，
家裝業(yè)務(wù)員怎么談單
動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的 見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說什么？你再見業(yè)主了該怎么說？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和 業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。
裝修設(shè)計(jì)師怎么談單？？
設(shè)計(jì)師談單三步曲 設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過程中，除了會(huì)談理念外，還會(huì)講講細(xì)節(jié)。 二、 1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？ 當(dāng)客戶沒有帶平面圖時(shí)，我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對客戶有一個(gè)敵對情緒，會(huì)認(rèn)為客戶沒有誠意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下，設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當(dāng)沒有平面圖的時(shí)候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧稀⒄勔恍┭b飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說得很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會(huì)有一種遐想。他有遐想的時(shí)候，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí)，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。 我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫*陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主，一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔，組合搭配起來談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問題的時(shí)候，這樣就需要互相補(bǔ)臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們在談的時(shí)候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾耍徽f到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到*的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買*望。這時(shí)候你很自然的說：我今天講的這些可能會(huì)吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個(gè)設(shè)計(jì)？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。 2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？ 剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲： 1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。 這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個(gè)*品。我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫本、及彩*。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會(huì)在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來，這樣，如果不是價(jià)錢的原因，客戶都會(huì)來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí)候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來的，我原來公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì)畫八個(gè)方案。客戶問，小伙子，哪個(gè)方案最好？他說：你看呢？大家在做設(shè)計(jì)時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。 2、第二步：進(jìn)入一個(gè)深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的*望。 這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會(huì)準(zhǔn)備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因?yàn)樯洗文阒v了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會(huì)有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些*圖。*圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn)，畫一些*圖。或者你也可畫一些電腦效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受。客戶可能會(huì)修改，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會(huì)講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會(huì)沖減客戶的興趣。同時(shí)，客戶還有可能會(huì)去其他公司比較，其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會(huì)延長我們的簽單時(shí)間，甚至?xí)斐闪魇巍?第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問題：客戶，您對您的房間有沒有一個(gè)投資計(jì)劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來，我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。 3、第三步，進(jìn)入簽單模式。 以上兩個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認(rèn)為，如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶談單時(shí)講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。 三、 回答各分公司的問題 長沙：客戶老是提到少錢或打折怎么辦？ 答：公司原則上不打折，今天也有個(gè)客戶問我有多少折扣。我說公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊(duì)等實(shí)質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過其它方面讓你得到實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設(shè)計(jì)師可以為客戶做理財(cái)計(jì)劃，做一個(gè)主材采購表，讓他知道如何選擇合適及價(jià)優(yōu)的主材。也就是通過做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠。客戶來做裝修很多時(shí)候是沖這著服務(wù)來的，把服務(wù)提高上去了，對你信賴就加深了。 另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設(shè)計(jì)費(fèi)就會(huì)被扣很多，如果你舍得讓我的設(shè)計(jì)費(fèi)少的話，那我就只好讓點(diǎn)設(shè)計(jì)費(fèi)給你了。在這種情況下，客戶一般會(huì)采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設(shè)計(jì)師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈(zèng)送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務(wù)上的實(shí)惠感受。 還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設(shè)身處地的站在我們的角度去想，體驗(yàn)我們的感覺。但是，也要清晰的告訴客戶，造價(jià)太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個(gè)星期簽了八個(gè)單，都是三四萬的。但是我只能從設(shè)計(jì)方案上去改善來達(dá)到他理想中的 四、 20、當(dāng)客戶詢問是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)，應(yīng)怎樣回答？ 答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對較高；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。 22、當(dāng)客戶詢問是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。 23、當(dāng)客戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。 24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)怎樣回答？ 答：購買的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是機(jī)器*；（2）是在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些。現(xiàn)場制作的家具主要特點(diǎn)：A、是個(gè)性化較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來營造整個(gè)裝修格調(diào)；、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運(yùn)調(diào)整。 25、當(dāng)客戶詢問暖氣能不能改動(dòng)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無法得知改動(dòng)后是否存在問題，物業(yè)管理部門一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。
設(shè)計(jì)師談單技巧有哪些？
任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。有一句話是這么說的：設(shè)計(jì)師丟單子除了客觀情況外，都是丟在小河溝里。其意思是很多設(shè)計(jì)師談不好客戶丟單子都是丟在了小細(xì)節(jié)上。而大的方向和原則其實(shí)我想對于工作過一段時(shí)間的設(shè)計(jì)師們一般都是不會(huì)錯(cuò)的。而小細(xì)節(jié)都是哪些問題呢。我們就來說一說： 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，首先要提的不是我們的專業(yè)也不是我們的口才，而是設(shè)計(jì)師的自身形象。雖然有句古話說的好，人不可貌象，海水不可斗量。但話說回來了，在任何商業(yè)活動(dòng)中，第一次給對方的印象是非常重要的，經(jīng)常影響到最終的成敗。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了整個(gè)公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評價(jià)也截然不同，通常造成這種評價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計(jì)師對公司同時(shí)失去信心。客戶通過與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。就整因?yàn)闉槿绱耍谶@里我提醒一下各位剛?cè)氩痪玫脑O(shè)計(jì)師朋友們，在這里說到的好形象可不是自己一想天開的裝飾。而是要滿足社會(huì)大眾審美觀的，有品位的的外表形象。而那些只追求主觀個(gè)性化的設(shè)計(jì)師甚至還會(huì)受到客戶的反感。這對于年輕的設(shè)計(jì)師這個(gè)一定要注意。因?yàn)橹挥腥〉昧丝蛻魧ψ约旱男湃尾趴梢岳^續(xù)進(jìn)行后續(xù)的談判。 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，其次作好自己能力的表現(xiàn)。有的時(shí)候設(shè)計(jì)師在談客戶的時(shí)候由于緊張生怕談錯(cuò)了，結(jié)果就只把公司規(guī)定的內(nèi)容談出來了。而沒有把自己的長處和特點(diǎn)展示給客戶。結(jié)果由于現(xiàn)目前客戶的消費(fèi)心理，他們會(huì)很擔(dān)心這個(gè)單子由你來設(shè)計(jì)完成怕出問題，結(jié)果我想也可想而知了。那么我們在談話中有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我營銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，總上述兩點(diǎn)來說我們在談客戶中戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)*氣質(zhì)。 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的*，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說服力。 而對于自己的表達(dá)能力我想可以用一些小的技巧來完成。用時(shí)短，效果快。比如：找一些文章來，先大聲的朗讀，完畢后在有節(jié)奏的陳述整個(gè)文章的內(nèi)容。要不了多久你的表達(dá)能力就會(huì)明顯的提高。還就是*自己去說話，在平日里大家都會(huì)討論一些問題，那我們一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大膽的說明自己的觀點(diǎn)。以后在談客戶的時(shí)候保證也能發(fā)揮出自己的水平。 其二就是設(shè)計(jì)師的品性。首先積極的人生態(tài)度是設(shè)計(jì)師必須要堅(jiān)持的，設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。和客戶談起一些自己的經(jīng)歷總是怨天由人，我想客戶雖不好說但心里肯定是不喜歡的。 持久力，對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。而現(xiàn)在有很多設(shè)計(jì)師與客戶談個(gè)一兩次就放棄了是很不好的習(xí)慣。畢竟在這種大的消費(fèi)上，很多客戶都是很謹(jǐn)慎的。 圓滑的態(tài)度。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。基礎(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。 善解人意。口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。 最后就是想象力。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的成功。 最后設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)。一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。 1、言談側(cè)重道理 有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可*作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。 2、語氣蠻橫 ??這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。 3、喜歡隨時(shí)反駁 如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。 4、談話無重點(diǎn) 如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。 5、言不由衷的恭維 對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶， ??通過以上的注意，大家是否有些想法呢。不訪在以后的工作中運(yùn)用下。但值得一提的是，設(shè)計(jì)師是一個(gè)動(dòng)手實(shí)踐能力很強(qiáng)的職業(yè)。所以大家看后一定要認(rèn)真的多加練習(xí)，這樣以后的成功率就會(huì)更高了。
設(shè)計(jì)師談單流程具體有哪些？
室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單的基本流程為: ??確定初步意向→看房和測量→繪制草圖方案和簡單報(bào)價(jià)→和客戶達(dá)成大致方案共識→做詳盡方案和細(xì)節(jié)報(bào)價(jià)預(yù)算→商討并確定方案及造價(jià)→簽單并預(yù)收工程款 室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單要點(diǎn): ??1、 ??客戶咨詢時(shí)， ??應(yīng)首先向客戶介紹公司的市場地位，工程特點(diǎn)(質(zhì)量上乘)、分級報(bào)價(jià)(質(zhì)量價(jià)格比合理)、施工流程(八級質(zhì)量保障體系)。 ??2、 ??咨詢時(shí)， ??設(shè)計(jì)師應(yīng)全面了解客戶待裝房間的基本情況， ??確定裝修級別、設(shè)計(jì)風(fēng)格、主要材料， ??做好客戶登記， ??安排好量房時(shí)間。 ??3、 ??根據(jù)客戶的消費(fèi)取向， ??主動(dòng)為其推薦相應(yīng)價(jià)位。 ??4、 ??設(shè)計(jì)師應(yīng)向客戶準(zhǔn)確解釋公司不同，價(jià)位在價(jià)格、工藝做法、材料上的區(qū)別和共同點(diǎn)。 ??5、 ??當(dāng)客戶要求做概算時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格按報(bào)價(jià)單進(jìn)行(報(bào)價(jià)單上沒有的項(xiàng)目須經(jīng)公司技經(jīng)部門認(rèn)可)。 ??6、咨詢時(shí)不得承諾客戶改動(dòng)暖氣、煤氣管線。 ??7、客戶同意委托我公司裝修后，收取500元量房服20、務(wù)費(fèi)(工程尾款中扣除)，并向客戶開具公司收據(jù)，嚴(yán)禁打白條。 ??8、報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格按公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)做工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)，如有不清楚的項(xiàng)目應(yīng)向公司技經(jīng)部門及時(shí)咨詢，不得擅自改動(dòng)規(guī)定報(bào)價(jià)。 ??9、報(bào)價(jià)時(shí)，嚴(yán)禁低點(diǎn)切入、漏項(xiàng)報(bào)價(jià)(誤差不允許超過10%)。 ??10、嚴(yán)禁將不同級別的報(bào)價(jià)做在一個(gè)工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)單中。 全程服務(wù)規(guī)范: ??1、設(shè)計(jì)師實(shí)行全程服務(wù)，應(yīng)在簽約時(shí)明確制訂開工、竣工時(shí)間表。 ??2、設(shè)計(jì)師必須在交底前天將工程全套圖紙交給工長和相關(guān)部門。 ??3、交底人員包括客戶、設(shè)計(jì)師、巡檢和工長及現(xiàn)場負(fù)責(zé)人。 ??4、現(xiàn)場交底時(shí)，由設(shè)計(jì)師依照圖紙向工程人員詳細(xì)介紹設(shè)計(jì)理念、表達(dá)效果，工程人員向設(shè)計(jì)師提供簽字認(rèn)可后的交底單。 ??5、設(shè)計(jì)人員、工程人員如有一方未按照流程*作，或者文件不齊，另一方可拒絕在交底單上簽字，并上報(bào)公司，所造成的損失，由責(zé)任方負(fù)責(zé)。 ??6、設(shè)計(jì)師應(yīng)在工程中期驗(yàn)收前，約請客戶至施工現(xiàn)場，共同進(jìn)行中期設(shè)計(jì)驗(yàn)收。 ??7、中期預(yù)決算后加項(xiàng)，設(shè)計(jì)師應(yīng)向客戶說明，需當(dāng)時(shí)付95%的款。 ??8、設(shè)計(jì)師應(yīng)在工程開工至竣工期間內(nèi)，與客戶保持密切的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)調(diào)、處理，消除投訴。 工作流程: ??1、介紹:熱情真實(shí)的向客戶介紹公司的市場地位，設(shè)計(jì)特點(diǎn)(設(shè)計(jì)小組和“三個(gè)不做、四個(gè)少做”等設(shè)計(jì)理念)、施工流程(八級質(zhì)量保障體系)、分級報(bào)價(jià)和付款方式。 ??2、溝通:仔細(xì)了解客戶房間的基本情況和客戶基本的設(shè)計(jì)思路，與客戶就未來的房間設(shè)計(jì)做充分的溝通，提出一些能夠贏得客戶認(rèn)同和信任的設(shè)計(jì)意見。 ??3、客戶*登記:客戶咨詢時(shí)，及時(shí)對客戶姓名、房間基本情況、設(shè)計(jì)要求、預(yù)算、預(yù)計(jì)量房、簽單時(shí)間、客戶來源做登記。 ??4、簽約:量房后開始設(shè)計(jì)、繪圖、報(bào)價(jià)，與客戶充分溝通、達(dá)到客戶要求后，簽訂正式合同，簽約時(shí)客戶應(yīng)同時(shí)到總部財(cái)務(wù)部交納合同金額60%的首期款，簽約后設(shè)計(jì)師應(yīng)在一日內(nèi)將合同交至質(zhì)量技術(shù)經(jīng)濟(jì)部審核，以便及時(shí)安排開工事宜。 ??5、開工:合同簽訂三日后開工，由工程部統(tǒng)一安排施工隊(duì)，設(shè)計(jì)師、巡檢、工長和客戶在開工當(dāng)日，同時(shí)到現(xiàn)場交底。 ??6、施工:工程隊(duì)?wèi)?yīng)嚴(yán)格按公司工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，嚴(yán)禁在施工工藝上偷工減料，在材料使用上以次充好，每月公司將對施工工程進(jìn)行評比，評處最好和最差的工程、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，重獎(jiǎng)重罰。 ??7、質(zhì)量檢查:每個(gè)在施工程，工程部巡檢每周至少去1次，認(rèn)真檢查工程質(zhì)量、工程進(jìn)度和現(xiàn)場文明情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)處理。 ??8、電話回訪:每個(gè)在施工程，公司電話回訪員每周至少電話回訪1次，對于客戶反饋，認(rèn)真記錄，并于當(dāng)日轉(zhuǎn)至工程部和客戶服務(wù)部。 ??9、投訴處理:工程在施工過程中，遇到客戶投訴時(shí)，投訴到部門時(shí)，應(yīng)由部門負(fù)責(zé)人及時(shí)處理，部門無法解決時(shí)，應(yīng)將投訴及時(shí)轉(zhuǎn)至客戶服務(wù)部，由客戶服務(wù)部及時(shí)協(xié)調(diào)、監(jiān)督各相關(guān)部門處理，客戶服務(wù)部填寫投訴承辦單(一式兩份)，責(zé)任人處理完后將承辦單交回客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部電話落實(shí)承辦情況，并于每周例會(huì)向總經(jīng)理匯報(bào)。投訴至接待員處時(shí)，接待員應(yīng)填寫投訴接待處理單一式兩份轉(zhuǎn)至責(zé)任部門及客戶服務(wù)部，責(zé)任部門將處理結(jié)果報(bào)回投訴接待員處，由投訴接待員電話落實(shí)結(jié)果。未得到有效解決的立即上報(bào)總經(jīng)理處理及反饋至責(zé)任部門。 ??10、中期驗(yàn)收:工程至中期時(shí)，應(yīng)由設(shè)計(jì)、工長和客戶共同到現(xiàn)場進(jìn)行中期驗(yàn)收(設(shè)計(jì)師也可提前約請客戶到現(xiàn)場進(jìn)行設(shè)計(jì)驗(yàn)收)，中期驗(yàn)收后三日內(nèi)客戶應(yīng)到公司財(cái)務(wù)部交納合同金額35%的中期款。 ?? ??11、竣工驗(yàn)收:工程完工當(dāng)日，應(yīng)由工長召集設(shè)計(jì)、巡檢、客戶共同到現(xiàn)場進(jìn)行竣工驗(yàn)收，竣工驗(yàn)收后三日內(nèi)客戶應(yīng)到公司財(cái)務(wù)部交納合同金額5%的尾款(扣除500元的量房服務(wù)費(fèi))，客戶憑付款收據(jù)在前臺接待員處填寫客戶意見反饋表并開具保修單。 ??12、工程保修:合同竣工后，有1年的保修期。 ??13、客情維護(hù):工程竣工后，保修期內(nèi)電話回訪員、設(shè)計(jì)師每隔一季度，應(yīng)對客戶進(jìn)行電話回訪，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)商解決，做好客戶維護(hù)工作。
家裝怎么談客戶
以客戶為中心。了解客戶需求。
室內(nèi)設(shè)計(jì)師該怎么談單？有哪些技巧
設(shè)計(jì)師究竟應(yīng)該怎樣談客戶呢？這個(gè)問題我想每個(gè)設(shè)計(jì)師都在思考，而且都在不停的探索。在這里我也拋磚引玉，說說我的看法。希望對各位能有些幫助，如有好的想法也很希望和大家一起討論。 任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。有一句話是這么說的：設(shè)計(jì)師丟單子除了客觀情況外，都是丟在小河溝里。其意思是很多設(shè)計(jì)師談不好客戶丟單子都是丟在了小細(xì)節(jié)上。而大的方向和原則其實(shí)我想對于工作過一段時(shí)間的設(shè)計(jì)師們一般都是不會(huì)錯(cuò)的。而小細(xì)節(jié)都是哪些問題呢。我們就來說一說： 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，首先要提的不是我們的專業(yè)也不是我們的口才，而是設(shè)計(jì)師的自身形象。雖然有句古話說的好，人不可貌象，海水不可斗量。但話說回來了，在任何商業(yè)活動(dòng)中，第一次給對方的印象是非常重要的，經(jīng)常影響到最終的成敗。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了整個(gè)公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評價(jià)也截然不同，通常造成這種評價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計(jì)師對公司同時(shí)失去信心。客戶通過與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。就整因?yàn)闉槿绱耍谶@里我提醒一下各位剛?cè)氩痪玫脑O(shè)計(jì)師朋友們，在這里說到的好形象可不是自己一想天開的裝飾。而是要滿足社會(huì)大眾審美觀的，有品位的的外表形象。而那些只追求主觀個(gè)性化的設(shè)計(jì)師甚至還會(huì)受到客戶的反感。這對于年輕的設(shè)計(jì)師這個(gè)一定要注意。因?yàn)橹挥腥〉昧丝蛻魧ψ约旱男湃尾趴梢岳^續(xù)進(jìn)行后續(xù)的談判。 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，其次作好自己能力的表現(xiàn)。有的時(shí)候設(shè)計(jì)師在談客戶的時(shí)候由于緊張生怕談錯(cuò)了，結(jié)果就只把公司規(guī)定的內(nèi)容談出來了。而沒有把自己的長處和特點(diǎn)展示給客戶。結(jié)果由于現(xiàn)目前客戶的消費(fèi)心理，他們會(huì)很擔(dān)心這個(gè)單子由你來設(shè)計(jì)完成怕出問題，結(jié)果我想也可想而知了。那么我們在談話中有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我營銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，總上述兩點(diǎn)來說我們在談客戶中戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)*氣質(zhì)。 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，語言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的*，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說服力。 而對于自己的表達(dá)能力我想可以用一些小的技巧來完成。用時(shí)短，效果快。比如：找一些文章來，先大聲的朗讀，完畢后在有節(jié)奏的陳述整個(gè)文章的內(nèi)容。要不了多久你的表達(dá)能力就會(huì)明顯的提高。還就是*自己去說話，在平日里大家都會(huì)討論一些問題，那我們一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大膽的說明自己的觀點(diǎn)。以后在談客戶的時(shí)候保證也能發(fā)揮出自己的水平。 其二就是設(shè)計(jì)師的品性。首先積極的人生態(tài)度是設(shè)計(jì)師必須要堅(jiān)持的，設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。和客戶談起一些自己的經(jīng)歷總是怨天由人，我想客戶雖不好說但心里肯定是不喜歡的。 持久力，對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。而現(xiàn)在有很多設(shè)計(jì)師與客戶談個(gè)一兩次就放棄了是很不好的習(xí)慣。畢竟在這種大的消費(fèi)上，很多客戶都是很謹(jǐn)慎的。 圓滑的態(tài)度。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。基礎(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。 善解人意。口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。 最后就是想象力。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易的成功。 最后設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)。一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。 1、言談側(cè)重道理 有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可*作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。 2、語氣蠻橫 ??這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。 3、喜歡隨時(shí)反駁 如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。 4、談話無重點(diǎn) 如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。 5、言不由衷的恭維 對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶， ??通過以上的注意，大家是否有些想法呢。不訪在以后的工作中運(yùn)用下。但值得一提的是，設(shè)計(jì)師是一個(gè)動(dòng)手實(shí)踐能力很強(qiáng)的職業(yè)。所以大家看后一定要認(rèn)真的多加練習(xí)，這樣以后的成功率就會(huì)更高了。
裝飾公司談單技巧？
首先得了解客戶的基本情況，興趣愛好，投其所好是最容易成功的
裝修公司家裝談單怎么做？裝修常識及技巧有哪些？
、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就*的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真*給他，。我們千萬不要傳真*給他，沒用的。 遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能客戶今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能客戶今天和家人吵架了，所以不理我。也可能是客戶今天接到類似電話太多，不想搭理我了。 沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，客戶昨天還說不要，今天再打就可以讓你去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。 2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。 3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。 4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊*，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。客戶是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
怎樣快速談單轉(zhuǎn)為設(shè)計(jì)師？要從哪些方面入手
設(shè)計(jì) ??設(shè)計(jì)師 ??職場 設(shè)計(jì)師第一次談單子，與客戶的交流應(yīng)該從哪里入手？怎樣回應(yīng)客戶的問題才不會(huì)顯得自己不夠?qū)I(yè)？ 本人剛*兩個(gè)多月，*期間也實(shí)習(xí)過，現(xiàn)在終于是正經(jīng)設(shè)計(jì)師一枚了！我們公司前陣子才開張的，所以這兩天才陸續(xù)來客戶。我們一共五個(gè)設(shè)計(jì)師（含總監(jiān)），就我沒談過客戶。今天看到客戶來就有想逃跑的沖動(dòng)。我也旁聽過，但是心里就是邁不過這個(gè)坎的趕腳。求問，該如何打開話題而不尷尬呢？第一次見客戶要盡量多說什么少說什么如何吸引讓她還有再來一次看你的方案的*望呢？遇到一來就開門見山要你給個(gè)總價(jià)的客戶怎么辦？如果你對設(shè)計(jì)有很多自己的看法，想要跟客戶表達(dá)你的理念和想法，而客戶完全不當(dāng)回事只講求實(shí)用講求物美價(jià)廉怎么辦？還有就是什么樣的談單程序成單率比較高呢？ 添加評論 ?? ??分享 贊同 0 反對，不會(huì)顯示你的姓名 知乎用戶 笑聞問切。 熱情而真誠的笑容 傾聽客戶的需求 發(fā)掘客戶潛在真實(shí)需求 提出解決方案 以上都是老生常談，有效而失之空泛。 如果是住宅設(shè)計(jì)，以一個(gè)客戶的角度來回答一下吧 首先要熱情而親切，聊聊房子怎么買的，一起罵一下高房價(jià)，恭維一下買的值，建立一種朋友的關(guān)系。 其次問問預(yù)算，這時(shí)候的預(yù)算一般都偏低，但是不要這預(yù)算我做不了，而是基于這個(gè)預(yù)算給予中肯合理的方案。一切順著客戶來，以這個(gè)方案做出來，算不上好設(shè)計(jì)，但是肯定滿足客戶的暫定要求。 之后再給出小方案，不是原有方案升級，而是局部優(yōu)化，有些會(huì)超支，有些要簡化，然后合理的向客戶建議，最終決策交給客戶。 施工期間沒事多跑幾趟，一般施工期間的矛盾，開始是錢的問題，后來都是態(tài)度問題。 專業(yè)不專業(yè)無所謂，客戶本就不專業(yè)，你用不專業(yè)的方式來解釋，反倒更容易溝通。 總之就是：開始陪著客戶走，之后引著客戶走，最后客戶跟你走。一路上一定記得要笑容滿面。
家裝設(shè)計(jì)師接幾個(gè)單
一個(gè)點(diǎn)就是百分之一，5個(gè)點(diǎn)就是百分之5，一百塊錢你可以提5塊的意思這里的點(diǎn)是提成的意思
怎么和家裝公司談異業(yè)
活動(dòng)方案的撰寫，家裝公司的關(guān)系建立，異業(yè)合作單位關(guān)系的建立。具體從事交付小區(qū)物業(yè)的溝通-開展小區(qū)營銷紅星美凱龍的營銷專員是屬于企劃營銷部的編制，活動(dòng)執(zhí)行等
裝修設(shè)計(jì)談單技巧有哪些
你好，以下是詳細(xì)的談單技巧 客戶一、尋找一個(gè)話題： 很多客服文員和業(yè)務(wù)員最怕與客戶交流，我記得曾經(jīng)有一個(gè)客服文員跟我說：“我最怕的是每次給客戶倒完水，坐下來后與客戶講的第一句話。”的確，第一次與客戶的交流很可能影響到客戶對你的印象。那么，要想與客戶進(jìn)行很好的交流，首先要有一個(gè)突破口。例如：兩個(gè)場景：張小*過來看方案，一個(gè)設(shè)計(jì)師過來接待，直接講方案。 張小*過來看方案，一個(gè)設(shè)計(jì)師說：“張小*，今天不上班？你今天精神很好，你今天這件衣服很漂亮、、、、、”比較一下，哪一種開場白更能夠接近客戶？ 二、提問是溝通，學(xué)會(huì)提問 1.如果您希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效而正確地了解顧客服務(wù)的*。 例如：您喜歡什么樣的風(fēng)格？ 您從事什么職業(yè)？ 您這套房子將會(huì)有幾個(gè)人一起住？ 您的小孩幾歲？他喜歡什么顏色？、、、、、、 2.提問要注意方式，不要讓對方因?yàn)槟愕陌l(fā)問而終結(jié)，要?jiǎng)?chuàng)造可延續(xù)對話的問題：例如：需要我?guī)兔幔课铱梢栽鯓訋椭浚ㄎ夷転槟鳇c(diǎn)什么？） 您喜歡黑胡桃嗎？您喜歡哪一種風(fēng)格的材料？ 這是您想要的牌子嗎？您為什么比較喜歡那個(gè)牌子？ 明天開工行嗎？您看哪一天開工比較好？ 這個(gè)方案行嗎？您覺得這個(gè)方案怎么樣？ 習(xí)題：我們明天過去給您量房好嗎？ 3.提問的顧慮很多人會(huì)問，我們作為一個(gè)專業(yè)人員，經(jīng)常去問客戶會(huì)不會(huì)讓客戶覺得我們不專業(yè)呢？或者說哪些問題該問，如些不該問呢？大家通常會(huì)有這樣的顧慮： ①如果問這么多問題，顧客會(huì)認(rèn)為我一定沒有什么知識； ②顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西； ③顧客會(huì)感到*很明顯，根本沒有必要回答我的問題； ④我不問問題，是因?yàn)榕骂櫩蜁?huì)感到我是在審問他們。 特別提示： ①關(guān)于顧慮一：大夫非常有學(xué)問，然而他們會(huì)問好多問題，因?yàn)樗麄冎溃绻惺裁?漏掉，他們給病人開的*方就會(huì)是錯(cuò)的，你希望給你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的*能夠長壽，且不用總?cè)サ剿抢锟床〉拇蠓蚰兀? ②關(guān)于顧慮二：讓客戶去回答吧，你需要聽到的是好的、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。如果回答實(shí)在令人難以忍受，你應(yīng)該想想如何能結(jié)束這種令人尷尬的錯(cuò)誤。 ③關(guān)于顧慮三：不要做任何的猜測，當(dāng)你認(rèn)為你什么都知道時(shí)，你就容易犯大的、卻無法避免的錯(cuò)誤，而且是最令人尷尬的錯(cuò)誤。 ④關(guān)于第四點(diǎn)：如果問得合適，這不會(huì)成問題的，問問題可以使問題得以解決，總比客戶感到不滿要好。 順便提一下，可以問的問題： ①描述情況的問題：你能講一下出現(xiàn)什么問題了嗎？ ②“是”或“否”的問題：不詢問細(xì)節(jié)，只為澄清某種事實(shí)即可。 ③客戶*問題：姓名、電話。 ④解決方案的征求：關(guān)于這個(gè)工程的維修我們這樣處理如何？ ⑤額外問題：您有什么其它要求？ 絕對不要問的一個(gè)問題：對于我們提供的服務(wù)，您哪里不喜歡？ 提問的態(tài)度：合適的聲調(diào)、微笑的面孔、熱心而誠懇的態(tài)度。 三、比問還重要的問題，聽。 想想：為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶說你沒有聽懂他的意思？ 1.聽與傾聽的區(qū)別：聽到顧客的回答只是耳朵接受他們所說的事情，真正去傾聽顧客的講話，傾聽則是一種情感活動(dòng)，是真正理解客戶所說的話。對于客戶講的一切，你如果說“我明白”就太空洞了，甚至?xí)柚沟侥闳フJ(rèn)真地傾聽客戶的講話。如果你沒有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就有可能自認(rèn)為自己理解了，很難再去認(rèn)真的聽。你可以同客戶這樣說：“能給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細(xì)考慮下，該怎么解決這個(gè)問題？”沒有什么比感到他人沒有在真正地聽他講話更使人惱人的事了。 2.如何更好的傾聽？ ①切題——所問問題與整個(gè)問題要相關(guān)；耐心——不要打斷顧客的話避免虛假；反應(yīng)——不要做空洞的答復(fù)；別急——留給自己幾秒鐘，仔細(xì)考慮一下你聽到的*。 ②你應(yīng)花80%的時(shí)間去聽，給你的客戶80%的時(shí)間去講，如果你聽的時(shí)間少于80%的話，那么你講的就會(huì)太多，這樣無助于你為客戶提供正確的解決方法。一定要記住這個(gè)“八二”法則。 3.最好的傾聽方法：同理心傾聽把自己放在客戶的位置上去關(guān)心和感受客戶。可用以下語句：據(jù)我了解，你覺得、、、、、、我感覺到你、、、、、、所以，你認(rèn)為、、、、、、、我猜想我聽到的是、、、、、、我不確定我是否聽懂了，但、、、、、、你相當(dāng)看重、、、、、、就如我聽到的，你、、、、、、你現(xiàn)在的感覺是、、、、、、你當(dāng)時(shí)一定覺得很、、、、、、你的意思是說、、、、、、 四、觀察和揣摩客戶的心理談單技巧 1、怎樣與成功男士談單？ 答：①觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。 ②當(dāng)此人內(nèi)向，對裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。 ③此類人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你。 ④標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點(diǎn)，不要讓客戶到家這后像進(jìn)入了辦公室，要從給客戶營造一個(gè)休息和輕松的空間去談。 ⑤該類客戶虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說他是個(gè)成功人士等等。 ⑥談單時(shí)對自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。 ⑦可談?wù)?、該類客戶一般很唯心，渴望事業(yè)一帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。 2、對女士的談單技巧： ①首先觀察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。 ②女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時(shí)。 ③成功*主觀意識很強(qiáng)，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。 ④接待時(shí)要生動(dòng)接待，要有說服力，要說“NO”。 3、談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來。來著客戶走，敢于消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)。 4、消費(fèi)能力有限的單 ①不要嫌單小，誠信接待客戶（坐姿、交談） ②講清公司的工作流程流程： 1.問候，互換姓名； 2.簡單介紹公司形象，遞名片，*。 3.服務(wù)范圍（三天內(nèi)出平面方案） 5.第一次與客戶談平面方案的流程： 1.先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營造出一個(gè)輕松融洽的氛圍。 2.先將本次方案的整個(gè)風(fēng)格*、材料運(yùn)用和自己的構(gòu)想講給客戶聽。 3.然后從進(jìn)戶門開始，按照人的行走路線，一個(gè)房間一個(gè)房間的跟客戶講解。 4.談單過程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，并要認(rèn)真傾聽他的想法，從客戶的表達(dá)中去揣摩客戶對方案的認(rèn)可程度和接受程度。 5.談單過程中要留有余地，對自己考慮欠佳的方案不要當(dāng)著客戶的面否決，但也不能一味的誤導(dǎo)客戶，告訴它這個(gè)方案有多好。可留有余地講明此設(shè)計(jì)好的方面，同時(shí)告訴它對此地方腦海中有一個(gè)更好的方案，下次做出來給他看。 6.談單過程中要與客戶拉拉家常，側(cè)面了解客戶的職業(yè) 五、技巧性的對待客戶的問題1.假如一個(gè)客戶對某個(gè)方案認(rèn)可時(shí)，你怎樣回答？ 答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢（或者材料）。 2.假如某個(gè)客戶某個(gè)方案無法接受時(shí)，你怎樣回答？ 答：您真有見解，我這樣做的原因是、、、、、不過，在這樣做的時(shí)候可能在、、、、方面考慮欠佳，不過，沒關(guān)系，我仔細(xì)再給您考慮一個(gè)更佳的方案，保您滿意。 3.假如客戶對某個(gè)“出位”方案表示懷疑時(shí)，你怎樣回答？ 答：先對自己的設(shè)計(jì)要有信心，肯定的告訴客戶你的真實(shí)想法。同時(shí)告訴客戶：我當(dāng)初在做這個(gè)方案時(shí)也考慮到您在這方面可能會(huì)有點(diǎn)難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來能感覺到不一般的品位出來。當(dāng)然，如果您堅(jiān)持不要這樣設(shè)計(jì)我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家里的一個(gè)亮點(diǎn)，最好不要省略。 4.當(dāng)你與客戶一塊兒去量房時(shí)，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答？ 答：現(xiàn)在人不是講要理性消費(fèi)嗎？我覺得您這房型挺好的，不浪費(fèi)又剛好夠用，（通風(fēng)、采光效果好呀、、、、、、）你這就是理性消費(fèi)。 5.當(dāng)客戶全盤否定方案時(shí)，你怎樣回答？ 答：這個(gè)方案沒能得到您的認(rèn)同也是正常的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)本來就是個(gè)仁者見仁、智者見智的東西。其實(shí)這個(gè)方案設(shè)計(jì)師很認(rèn)真的考慮了好幾個(gè)晚上，特別是某某（可列舉幾個(gè)設(shè)計(jì)較好的地方）地方，設(shè)計(jì)師是做了好幾個(gè)方案后比較決定的。但是裝修設(shè)計(jì)是需要設(shè)計(jì)師與客戶間進(jìn)行充分的溝通才行。也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們?nèi)匀恍湃蔚脑挘蠹铱稍贉贤ㄒ幌拢涯愕南敕ǜ嬖V我人，我們看能不能再給你考慮一個(gè)更好、更適合你的方案出來？當(dāng)然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給您再推薦其它的設(shè)計(jì)師給您出套方案看看，您看怎么樣？
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