歷經2016充滿機遇和挑戰的一年，如何在新環境下適應買方市場需求，淘汰落后產能，實現創新發展，是2017年擺在家居行業面前的新考驗。家居賣場、企業、經銷商如何才能快速突圍？我們一起探討一番。
一、賣場篇：
目前市場上都在說家具賣場過剩，這是因為賣場一方面憑借地產資源優勢成功綁架了廠家和經銷商，擁有強勢的話語權，成為行業的掣肘，而它的急速擴張也使得經營成本水漲船高。同時通過不斷提高店面租金、變相截取入駐商戶的現金流等方法轉嫁營業壓力。這也讓經銷商跟不上大賣場的速度，促使經銷商與商場的矛盾逐漸升級，更加速了賣場的惡性循環，加大了大企業之間的惡性競爭。
家具市場的盲目擴張和上游產能過剩已使得賣場供求關系嚴重失調。市場容量本來就有限，門店數量增加了，單店營業額自然被攤薄了，經銷商的利潤空間被壓縮，賣場經營不下去是必然的。目前所出現的家具賣場倒閉現象，實質上是家具行業的自我調控，是家具行業自身在擠掉泡沫，所以在一定程度上來說這并非壞事。
未來家具行業的發展形勢雖然不太妙，但仍有市場可開拓。行業的優勝劣汰態勢雖將繼續，但賣場的發展需要的更多是實力。此外，還得洞察先機，搶占市場。要想在未來的市場中有立足之地，必須從以下幾點出發：
(1)賣場需合理布局，不再是搶占市場為目的，盲目擴張，而應該以實際情況來設置賣場。
(2)改變經營模式，賣場更多的是要在服務和文化上下功夫，以滿足消費者的需求，也給經銷商帶來一些品牌效應與實際服務，而不再是單純的提供場地。
(3)加強賣場的監管，正規的收費、有力的管理、貼心的服務，給經銷商與消費者都營造一個良好的環境。
(4)細分市場，區分高中低端市場，有層次的選擇經銷商和家居品牌，亦可以開始往三四線城市發展。
(5)賣場的合理有效發展，還可以與廠商合作，實現共贏。同時，品質、價格、服務、口碑也都占據一定的比重，只有從各個方面努力做好，家具賣場問題才能早日解決。
二、企業篇
家具行業從去年的競爭發展到今年全國的價格戰不斷演繹，正在加速著這個行業的洗牌。家具企業發展到今天以及從進入這個行業的品牌發展狀況來看絕不是簡單的品牌、資金、產品的競爭。為大家透析這個行業發展競爭的企業核心競爭力：
1、盈利模式的競爭
家具行業的發展在前幾年基本上都靠代理商個人在當地的自由化發展，品牌廠家對終端的營銷規劃并不嚴謹且支持力度不大。隨著品牌競爭日益激烈品牌的盈利模式顯得越來越重要，單靠經銷商個人單槍匹馬頂多做到三四百萬的銷售額再往上增長基本不太可能。盈利模式主要體現在品牌營銷的規劃、成本的核算、費用的控制以及服務。
2、人才的競爭
家具行業的發展歷程很短，但進入這個行業的品牌劇增。導致行業人才短缺，各家具品牌之間相互挖墻導致人才流動量大嚴重影響品牌的發展。人才競爭不僅僅是廠家面對的一個難題終端代理商面對的這個問題將更加嚴峻，很多品牌在一個市場的發展有時候就因為一個核心人員的流失導致該品牌在當地市場一蹶不振永無出頭之日。
3、渠道資源的競爭
家具行業發展到今天各品牌對終端的要求越來越高，店面從原來最初的百來平方到今天動則幾百平方甚至上千平方都不足為奇，可見對經銷商實力的要求可見越來越高，尤其是一線市場做一個一線品牌專賣店一般都在10家左右，每個店的投資按50萬計算這就是500萬再加上流動資金及廣告費用差不多最少都要1000萬方能啟動。一線品牌這兩年的跑馬圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但這兩年家具利潤越來越低的局面下投資這個行業的人也相應減少。后進入該行業的品牌要發展首先就面臨著建立渠道這第一道難題，若想發展如沒有渠道資源那將是天方夜譚。
4、培訓系統的競爭
培訓在當今行業的競爭中絕對占核心地位，招進來的員工及終端店面派到廠家培訓的員工，從一個不了解家具行業到如何讓成為品牌的絕對忠誠員工將考驗品牌培訓的核心競爭力。培訓在終端大部分的品牌只是僅僅注重銷售培訓對設計、安裝、服務培訓并不是很關注，作為行業在產品安裝之前客戶只能靠想象只有安裝完之后客戶才能直觀的感受其產品，作為行業的所有老板一定要記住安裝的好差才是你銷售的開始而不是銷售的結束。
5、服務體系的建立
做好客戶服務是每一個品牌每天都在不斷吶喊的口號，客戶是上帝、客戶養我全家，貌似把客戶作為絕對的第一位?？杀?、可憂，什么是服務都還沒有搞清楚怎么能做好服務呢？
沒有體系和系統的去做客情的維護所有的口號那都是蒼白無力的。服務在行業就是想客戶之所想、急客戶之所急，家具它的弊端就是周期長要想做好這個行業的服務唯有“速度”，在最短的時間內處理客戶的問題。服務體系的建立是從目標客戶—意向客戶—準客戶—成交客戶—使用客戶—老客戶—忠誠客戶整個客戶鏈來建立不同階段采用不同的方式對客戶進行服務，讓消費者無時不刻都被品牌的每一個細節所感動。
三、經銷商篇
筆者認為在家具產品同質化不斷加劇的市場競爭狀態下，經銷商要想做好品牌只有自己與眾不同的核心競爭點方能有贏得市場的機會。
與一些家具經銷商聊到三、四線市場的時候，多數的經銷商都認為與一、二級城市相比，一、二級城市的消費群體更容易劃分。其實不然，在三、四級城市普遍存在著“城鄉”這兩類人群，其中城鎮居民，他們的消費理念更注重性價比；而農村居民，他們更注重的價格，而且相對敏感。不過，縣級城市卻又模糊了這兩類消費群體的分化，從而使得三四線市場顯得有些混沌。
在這個模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批剛需人群開始注重家具與房型搭配的功能性、舒適性與個性化、美觀化;一方面，有一類人已經消費得起大品牌、名品牌，甚至也可以表現出“只買貴的不買對的”傾向。但是，相對消費者群體的分化，和部分個體意識的先鋒前衛，部分經銷商就相對落后了——這主要表現在老一批經銷商與時俱進的困難上，也表現在團隊管理的混亂上，最終體現在企業銷售的效果上。
相對于三年前驕人的銷售業績，目前經銷商都會感覺到生意難做，客戶難搞，于是也會埋怨同行競爭太激烈，殺價嚴重，但事實上，做得好的經銷商并非僅僅是以價格取勝，還有更多的因素制約著勝負。
1、一二類城市家具市場飽和
一個城市內的家具商場越多其競爭就越大，客觀上提升和優化家具行業穩健良性發展，同時也強化了行業規則和服務意識，引導和引領本土家具消費群體的品牌消費理念；但其檔次越來越高、規模越來越大、氣勢越來越牛、商圈投資成本越來越高，必然增加了經銷商的運營成本和壓力，同時也增加了購買成本和負擔：經銷商們迫于廠家的壓力、迫于同質化產品的扼殺、迫于無休止的重復開店、迫于所謂的擴張旗艦店的要求、迫于高場租的叫板，其品牌的無效維護、價格體系紊亂應對、及專店的整合調整，到最后有可能也最多是在幫物業“打工”而已?！案F的越窮富得越富”，造就了也只有家具大戶們能“左右逢源”“拆東補西”而獨占鰲頭；而開個小店投入不大賺的不大，但運氣好也兢兢業業也就能一直維系生計及正常發展。面對以上狀況那些“不大不小”夾在中間的經營戶就最難受了,其抗風險能力不大經不起大佬物業們的折騰,想要爭當大戶也確非易事。
但畢竟一二類城市里的家具大戶不多，其“中間”份額怎樣讓“中間成為中堅”是擺在面前的直面現實問題。
大家都在叫“狼來了”，紅星等經過輪番的“吸金門”事件，行業內的品牌廠家及物業等的抵制仍無法阻擋其“略奪擴張”的鐵蹄。我們的家具經銷商們還照樣忐忑不安、誠惶誠恐、躍躍欲試的進入了“進與不進”的兩難困惑之中，但其雄霸的姿態、高昂的頭顱、高抬的門檻、高設的租金叫“愛你沒商量”；他只會讓有實力有關系有拼命精神的大戶及或中或小的拜他的“敢死隊”們捷足先登，其盈虧結果只能從理論上去拭目以待。
真正的中間類經銷商該何去何從，筆者認為答案是以下20字方針：留守原陣地，靜觀其時變，調整機動戰，突圍設后防。
古人云：寧為雞頭不為鳳尾。又云：占地為營步步贏。城市的發展、企業的前進、產品的推廣把“創新”作為靈魂作為發動機作為命脈，既然一二類城市是如此的競爭激烈和難熬，為何還要硬擠這個“獨木橋”呢，我們不如換個思維，突圍至三四類城市做“老大”吧！
2、門店表現效果是“短板”
所謂“一屋不掃，何以掃天下”，消費者常常憑借進店的第一感覺來判斷一個家具品牌的影響力。因此標準門店建設是商家盈利的基礎。
似乎有的商家仍然沒有轉變觀念，因此在門店效果上表現為如下問題：
一是片面追求單位面積產量，結果整個展廳被擠滿了貨品，全然出不了效果；
二是能注意到擺場不能過滿，卻沒有注意到公共空間的規范，尤其是進門處(包括前臺)、收銀臺周邊的修飾與整潔；
三是產品擺放錯位，主要體現在功能區域產品搭配不合理；四是滯銷產品，老產品，沒有及時更換;五是飾品風格與產品風格，空間氛圍不兼容。
目前，一級市場經銷商和所有的廠家對飾品軟裝已經相當重視，但在縣域城市能做到衣柜飾品統一、飽滿的幾乎很少，這就顯得沒有品質感與生活感；六是導購員團隊素質偏低，欠缺產品知識，銷售技巧，團隊協作能力較差，沒有凝聚力與向心力。
處于大城市邊緣的縣城經銷商常常抱怨說，我們離大城市只要一二小時的距離，客單量大的優質客戶都有私家車，他們轉身就到大城市去了，這固然有大城市高端大型賣場的吸引力。但是事實上，為何未能吸引顧客，為何未能留住顧客，還是需要從自身找原因，店面效果不盡如人意或為首因。
即將提及的服務問題則是主因。換句話說，即使因為店面效果不如人意，我們也可以因我們的主動出擊，針對性服務分得一部分銷售份額，尤其是鞋柜、衣柜、陽臺柜等功能性家具部分;即使在銷售中沒有取得份額，但也可以從家具運輸、安裝、清潔保養、維修中“分得一杯羹”。
3、由“爆破”向“滲透”轉型
2013年深圳展某知名沿海家具高調打出“爆破時代”海報的同時，也有很多企業告知我們，他們覺得“爆破”時代已經過時了。事實也正是如此，為迎戰競爭對手的不斷挑戰，大量的大型活動促銷已經讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動愁死，做活動累死?！奔又壳按黉N已經成為常態，消費者對此見怪不怪，無動于衷，單純的“小區推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。
但是由企業對自己發明的“爆破”促銷形式仍然有所揚棄，需要堅決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營銷為重點而轉而又廠家和商家聯手以終端銷售為目的;二是，“爆破”的手法，一改過去坐等自然客戶的到來，而改為“行商”，出門、到小區攔截引流客人;三是根據樓盤交期聚焦客戶，精準營銷;四是異業聯盟，打通相關產業鏈，到建材、家電等店面去要人。
為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對小區的滲透有很多渠道，包括傳統的小區外橫幅宣傳、DM單發放、進入小區攔截詢問，小型活動講座；借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業主QQ群、通過老客戶進入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過點對點傳播，你精心設計的宣傳恰好能打動消費者的心。
那么如何打動受眾的心呢？
在售前階段，強調銷售的家具系列款式、價格、品質和小區業主的匹配度，為了做到這一點，要事先做好調研，研究業主構成、戶型特點并想好解決方案。而售中的個性化體驗，即消費者到店后能感覺你的產品和服務更貼心，售后的人性化服務，即消費者在使用中能由衷的滿意此次購買也相當重要。以上全套做足后形成口碑效應，就可以引導老客戶帶動新客戶來提升店面在當地的購買吸引力。需要提醒的是，網絡媒體在終端的運用是極其關鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時候，在得到電話號碼的基礎上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發彩色圖片和互動解答時的通暢和友善，使其在客戶關系的粘性上表現更卓越。
而能夠發揮如此鏈條化銷售方案的首選是則是一對一的定制化服務，強化家具定制化理念這一縱向服務鏈條在連接各個環節員工中的職能。一方面，我們可以將定制意識滲入成品家具，促進消費者由“最后定家具”改為“最早定家具”，另一方面，針對戶型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專業定制店競爭對手。在這個意義上，導購的首要做的是對當地客戶戶型做到了如指掌，這樣就比只能講家具本身的導購語言，更貼近消費者的需求。
在小編看來營銷已經化為無形又無處不在，但家具服務隨著科技的進步還不僅僅如此，客觀上在銷售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購買增加。但正因為如此，從下單到客戶使用這個鏈條將被無窮放大來研究，誰在安裝、維修、保養、回收……誰在這一系列流程上做到了專業、專注，這類經銷商的優勢和前景將會凸顯出來。
4、做大品牌更要重視口碑
與很多業內人士想法相反，二、三、四線市場也非“鐵板一塊”特質雷同，事實上貧富兩級分化相當嚴重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業模式”并非可以簡單總結，同一品牌在三、四級市場的連鎖經營模式也同樣無法簡單復制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個品牌的經營面積、產品的搭配、空間設計、飾品設計等是否適合當地市場等，都要視每個店的需要而定，并不能一概而論。
但是相比一二線城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒有血源關系的陌生人主要以利益、社會法則為交往準則。二三線城市，居民大多是宗族關系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準則。在這種情況下，二三線消費者相對一二線消費者更相信親戚介紹、因此口碑營銷是“要訣”。
首先是經銷商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業會被人喜歡，好的購買體驗會組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實事求是，即怎樣的品牌、材質、價格就會向顧客講解怎樣的品牌、材質、價格；二是，價格唯一，對同樣的產品賣出去的價位要相同，避免一個顧客賣得很高，一個顧客賣得很低，盡管是賣不出的產品也不能在短期內打折銷售;第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈品。需記得刻意裝出來的誠信，一定會穿幫傳開來的。
大品牌能否下到二、三、四線城市——不要去懷疑，當這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時候，就應當相信車里的人要買的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費大品牌的人可能驅車去了一二線城市，因為那里的品牌更多，選擇性更強。但是要記得的是，這些消費者主要在哪里活動，他的房子在哪里，如果當地有讓其一見鐘情的產品，他們是絕不會舍近求遠的，尤其在如今生活節奏相當快的情況下，消費者其實沒有足夠的時間和精力去主動尋找自己需要的，如果被動接受的商品和服務已經讓自己滿意，那就達成成交了。為此，店面導購人員下到客戶家里，根據客戶的房子、位置等因地制宜制定不同的設計方案，讓客戶能很直觀的看到自己的家居環境設計效果圖。這將是思維轉變開拓出的新道路。
5、經銷商應該突圍做三四線"老大"
我們從各地獲得的信息是：三四類市場銷售非常穩定，而且總量上超過一二類市場。形成這一局面主要有兩個原因。
一是城市化進程的發展。在整個國家工業化的進程中城市化也在發展，所以城市人口不斷增加，而且隨著經濟的發展，城鎮人群的消費能力在不斷提高。30年前，全國城市人口為1.7億，現在已達到5.7億，城市人口急速增長的重要原因就是縣域人口的增長。當今中國的城市化不足45%，發達國家達到了90%，差距很大，因此發展空間很大。
二是因為房地產的發展。這也是從城市化中衍生出來的。按照中央的發展規劃，2020年全國要達到小康水平。
目前，雖然大部分三四類城市的家具物業現狀缺乏規范缺乏品牌管理且小而散，但本地的消費水平及逐漸強化上升的品牌消費需求卻不比一二類差多少，在沿海發達的三四類城市往往要超過一二類，但苦于家門口原來沒有像樣的能滿足面子的專業商場，而只能外流至其他地方購買。三四類城市有舊城改造、有新城擴建、有怡人的別墅居地等高品質大數量的房產毋庸置疑的證明其購買能力的潛質。不難想象，三四類城市現在的發展進程就相當于5年或10年前的一二類城市現狀，可以肯定的是現在的家具大戶就是在那5年或10年前抓住了合適的機會和憑自己的膽識而成了本土家具界的“老大”。
如今三四類城市的家具行業趨勢處于自然又自覺的品牌跟風和自我調整和超級模仿狀態下，且即將成為家具消費的主力軍。
其部分實力強勁的家具物業深知自己的處境和潛力，所擺出的低姿態低租金和真誠的笑臉相迎與一二類城市行業現狀相比可謂是反差極大，其“放水養魚”的政策服務更是具有超強的誘惑力。當然，三四類城市的物業必須得先做好硬件軟件的規劃和投入，切切實實的練好內功；同時加強對品牌的優化、管理的強化、服務的提升、營銷的創新才能真正的打動本地消費群而真正的“截流”。這樣即滿足了本地消費群體對家門口有專業品牌商場而節約購買成本又后顧無憂的渴盼，又疏解了家具經銷商們擠一二類市場的郁悶，真正是“三贏”。
所以，我們很明顯的知道：三四類市場的今天就是一二類市場的昨天，那不如現在就淡淡的放下姿態，果敢的突圍至三四類市場做家具“老大”。
