元亨利董事長(zhǎng) 楊波
第一部分：談創(chuàng)業(yè)
與紅木家具“冥冥之中”有緣
主持人：當(dāng)時(shí)怎么走上紅木家具這條路了呢？
楊波：我是河北淶水的，過(guò)去從小一直做外貿(mào)加工出口，后來(lái)別人拿一些紅木來(lái)抵債，我一看這東西還不錯(cuò)，就要了。兩三年后我把它賣(mài)了還賺了12萬(wàn)，所以對(duì)紅木也有更深的認(rèn)可了。
認(rèn)可后開(kāi)始搞廠，剛開(kāi)始我們工廠才六個(gè)人。我在越南那邊有線，那里紅木很便宜。當(dāng)時(shí)我花十幾萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)的半成品，集裝箱，用麻袋裝著。全是拆散架的，拿回來(lái)再組裝，一開(kāi)始是弄的半成品。那時(shí)候古典家具還沒(méi)有走入商場(chǎng)。
主持人：這種模式持續(xù)到哪年？
楊波：打開(kāi)銷(xiāo)路是讓紅木市場(chǎng)化的關(guān)鍵。我沒(méi)有走當(dāng)時(shí)主要的夜市渠道，而是在報(bào)上上打廣告，一個(gè)禮拜500塊錢(qián)，一星期做一刊。后來(lái)經(jīng)常接到一些咨詢電話，我意識(shí)到了要弄一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。
后來(lái)進(jìn)了居然之家，當(dāng)時(shí)場(chǎng)租好像三萬(wàn)多塊錢(qián)，我一個(gè)月賣(mài)幾萬(wàn)塊錢(qián)，快要血本無(wú)歸。第四個(gè)月打算撤了，但沒(méi)想到峰回路轉(zhuǎn)。突然有個(gè)客戶一下子買(mǎi)了30多萬(wàn)，那時(shí)候30多萬(wàn)比現(xiàn)在300萬(wàn)還好，意思就是我一年的場(chǎng)租都賣(mài)出來(lái)了，連場(chǎng)租都不用發(fā)愁了。
1998年的時(shí)候就已經(jīng)過(guò)來(lái)了，2000年蓋這個(gè)樓，等于在這邊轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)以后弄的居然，因?yàn)槟沁叞l(fā)展，人數(shù)在逐漸增多，銷(xiāo)量也逐漸看好，同年的下半年我們就在朝陽(yáng)公園那兒開(kāi)一個(gè)愛(ài)家，旁邊有200多平米也讓我們用，在那兒做，一做銷(xiāo)售非常好，那時(shí)候銷(xiāo)售就起來(lái)了。
每年都是翻幾倍的銷(xiāo)售額，最起碼是兩倍的銷(xiāo)售額，從2001年開(kāi)始到現(xiàn)在，宣傳、廣告大家都慢慢知道了。到2003年的時(shí)候非典，那時(shí)候遇到了一些困難，因?yàn)楹芏嗳硕疾蝗ド虉?chǎng)，但是還好我們的工廠在郊區(qū)，在這兩年的過(guò)程人家對(duì)我們也有了解了，因?yàn)槲覀兯闶莻鹘y(tǒng)家具在賣(mài)場(chǎng)里邊首家的。
反過(guò)來(lái)，2003年非典的時(shí)候，我們工廠的銷(xiāo)售額比以往大大提高，還不錯(cuò)。就這么一路走來(lái)，從開(kāi)始定位，起步是紅酸枝，當(dāng)時(shí)紅酸枝并不是很貴。到2003年我們才開(kāi)始做紫檀、黃花梨，材料是一直買(mǎi)了材料，但是沒(méi)有做，就放著。
主持人：從越南倒騰的那些材料？
楊波：我從2001年的時(shí)候就開(kāi)始收，但是沒(méi)舍得做，一開(kāi)始不知道外邊還有很多黃花梨可以收到，說(shuō)買(mǎi)點(diǎn)黃花梨做收藏，逐漸慢慢多了以后才開(kāi)始做，到2002年的時(shí)候黃花梨就開(kāi)始出售了，2003年賣(mài)的恨不得趕緊把東西賣(mài)掉，一套黃木椅四萬(wàn)塊錢(qián)就可以賣(mài)，覺(jué)得賣(mài)的是錢(qián)了，但是現(xiàn)在想起來(lái)要是不賣(mài)現(xiàn)在最起碼200萬(wàn)還是有的。
因?yàn)橛羞@個(gè)根基，我們?cè)谧龅倪^(guò)程，也受到了客戶的認(rèn)可，客戶的基礎(chǔ)在逐漸提高。在這個(gè)做的過(guò)程中，從一開(kāi)始起步，吸取了很多的經(jīng)驗(yàn)，做這個(gè)一定要講誠(chéng)信。其實(shí)那個(gè)時(shí)候大家都在講誠(chéng)信，尤其是做紅木的，真正做到誠(chéng)信的那時(shí)候太少，總覺(jué)得我攙進(jìn)點(diǎn)料別人是看不出來(lái)的，也惹不了什么事，所以成本大大降低，無(wú)形中就提高了它的利潤(rùn)，有這種情況。那幾年發(fā)展這么快，其實(shí)得益于一個(gè)是品牌宣傳，再一個(gè)是做到了誠(chéng)信這兩個(gè)字的真諦。
主持人：國(guó)內(nèi)目前紅木炒得很熱，一波又一波，大大小小的廠和店也很多，你怎么看待目前紅木發(fā)展的狀況？
楊波：今年又是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2003年非典以后，大家很多人都堅(jiān)持不下去，就開(kāi)始鋪售，市場(chǎng)一好，突然間原材料、工匠就開(kāi)始漲價(jià)。到2005年的時(shí)候是發(fā)展最快的、最迅猛的一年。
2007年上半年更火，尤其是紫檀，那時(shí)候媒體采訪的時(shí)候，我說(shuō)我們自個(gè)兒都看不清楚，一天漲一萬(wàn)塊錢(qián)，今天比如12萬(wàn)，明天13萬(wàn)，后天14萬(wàn)，一天漲一萬(wàn)，漲的不知道該賣(mài)多少錢(qián)了，材料商也不知道，我們買(mǎi)的也不知道后邊還怎么漲，不是好事。果不其然，由于這種情況，到了2007年下半年的時(shí)候，出現(xiàn)滯銷(xiāo)，
但是也看清了一些事，危機(jī)加上本身這個(gè)行業(yè)受到的創(chuàng)傷，品牌的企業(yè)日子還可以，還不受什么影。因?yàn)?008年的時(shí)候我買(mǎi)了很多材料，這是資源，以后肯定會(huì)漲。那時(shí)候兩萬(wàn)多塊錢(qián)我們就買(mǎi)了，以前都五六萬(wàn)。后來(lái)感覺(jué)到2009年可能要比其他的行業(yè)還要早一點(diǎn)走向正規(guī)，早一點(diǎn)緩起來(lái)，果不其然，2009年非常非常快，從開(kāi)頭一開(kāi)始就感覺(jué)到各個(gè)工廠找工匠，突然員工就緊張了，一緊張就說(shuō)明市場(chǎng)好了，結(jié)果2009年恢復(fù)得非常快。我們到2009年五一銷(xiāo)售額到了想不到的效果，一直到現(xiàn)在。
第二部分：談感悟
紅木行業(yè)最需講“誠(chéng)信”
主持人：為什么能夠在行業(yè)不斷的動(dòng)蕩中一直能夠走得很好，主要的原因你分析了嗎？
楊波：原因很多。首先平時(shí)你對(duì)這個(gè)品牌自己得加以維護(hù)。再有，我們可能在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程之中，跟其他企業(yè)不一樣。我們這么多年來(lái)，回報(bào)率高，可能是因?yàn)橘I(mǎi)材料的時(shí)間段掌握的比較好，我們不是來(lái)因?yàn)橛貌牧隙I(mǎi)材料，而是覺(jué)得這個(gè)時(shí)間段合適了我們?nèi)ベI(mǎi)材料。因?yàn)橘Y源越來(lái)越少，在這種情況下，可能我們的回報(bào)、企業(yè)的利潤(rùn)不是正常的生產(chǎn)過(guò)程中的一些利潤(rùn)，每年的利潤(rùn)不一樣。
再有一方面，不管是客人多、客人少，越少的時(shí)候，客人越挑剔，那么挑剔什么？是挑剔企業(yè)、挑剔品牌、挑剔你的產(chǎn)品質(zhì)量。綜合起來(lái)，原來(lái)可能是比如一天一百個(gè)客人，可能大家都有，現(xiàn)在有十個(gè)客人的時(shí)候，這十個(gè)客人就要轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)了，看一看這個(gè)企業(yè)如何，有的是時(shí)間問(wèn)題。所以這種情況也是說(shuō)平時(shí)注重品牌企業(yè)，在真正有了風(fēng)浪來(lái)的時(shí)候，會(huì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較大，抗這些自然災(zāi)害等等的能力比較強(qiáng)，這也是主要一點(diǎn)。
主持人：家具這個(gè)行業(yè)很培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)家，很多都是通過(guò)自己實(shí)干干出來(lái)的，現(xiàn)在有很多人也進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，您覺(jué)得怎么看待您這個(gè)事業(yè)呢？
楊波：跟其他行業(yè)不一樣，首先從骨子里邊得喜歡，得愛(ài)好，你特別特別喜歡這個(gè)東西，我做這個(gè)東西首先先欣賞，過(guò)了自己這關(guān)才能說(shuō)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，自己不懂沒(méi)關(guān)系，我們慢慢學(xué)。人家說(shuō)做出家具來(lái)，十萬(wàn)塊錢(qián)，他一算只有三萬(wàn)塊錢(qián)成本，覺(jué)得挺賺錢(qián)。三萬(wàn)塊錢(qián)成本，我賣(mài)五萬(wàn)塊錢(qián)，我掙兩萬(wàn)塊錢(qián)，我干，什么質(zhì)量不質(zhì)量，我用價(jià)格走向市場(chǎng)，這種就不行。一定要喜歡，說(shuō)做錯(cuò)一件東西，或者沒(méi)做到位，自己首先心疼，沒(méi)做好，這個(gè)東西不能出市場(chǎng)。第二，沒(méi)做好，把材料給糟踐了，心疼，浪費(fèi)資源，用這種心態(tài)才能做這個(gè)，這不是其他行業(yè)，做幾天就得。要做這個(gè)的話，就得長(zhǎng)久做下去。
主持人：做企業(yè)，您覺(jué)得剛開(kāi)始的時(shí)候，是愛(ài)好，現(xiàn)在您也是全國(guó)有這么大的銷(xiāo)售門(mén)店，有這么大的廠，是一個(gè)企業(yè)，那么做企業(yè)您覺(jué)得您的心得是什么？
楊波：第一，我不算企業(yè)家。第二，我是一個(gè)不務(wù)正業(yè)，行里邊人都知道，其實(shí)我是一個(gè)吊兒郎當(dāng)?shù)模瑱C(jī)遇也比較好，所以這幾年每次買(mǎi)材料都是最便宜的，機(jī)會(huì)也抓得比較好。第二，很多心思用于收藏上，整天這拍賣(mài)了我去了，全國(guó)各地哪有好東西，我跑來(lái)跑去，這個(gè)時(shí)間比管理企業(yè)占用的時(shí)間多得多。
但是我總覺(jué)得底子打得好，我們?cè)?003年的時(shí)候，傳統(tǒng)家具沒(méi)有國(guó)際認(rèn)證的，那時(shí)候我就想這個(gè)行業(yè)里面全都是作坊，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，那時(shí)候我做這個(gè)企業(yè)，因?yàn)槲业墓芾砟芰τ邢蓿乙严旅孢@些人，我們的員工很多都是十幾年了，老員工在我們公司占的比例最高，很多都是十幾年，要把他們培養(yǎng)出來(lái)，我就省心了。
第三部分：談市場(chǎng)
紅木家具跌三成是市場(chǎng)謠言
主持人：市場(chǎng)這塊的問(wèn)題，上半年經(jīng)常看到有報(bào)道說(shuō)，紅木有跌了三成之類的說(shuō)法，對(duì)這種說(shuō)法我們應(yīng)該怎么看待呢？
楊波：首先更正跌三成是沒(méi)有的，因?yàn)閺娜ツ觊_(kāi)始就說(shuō)跌跌跌，一說(shuō)跌我的電話是最多的，我還得去現(xiàn)場(chǎng)看，比如到了深圳、廣州、福建也好，海南也好，我們都會(huì)走一圈，因?yàn)榇蠹乙徽f(shuō)出這個(gè)來(lái)，都想請(qǐng)我去到那兒看看什么情況，走一圈給大家一個(gè)信心。今年的年初，跟去年的年底，是跟去年年中和上半年比跌了10%左右，次的料到15%，但是現(xiàn)在都已經(jīng)恢復(fù)，跟去年已經(jīng)正常了，不像他們說(shuō)的，跌三成是不現(xiàn)實(shí)的。
主持人：如果說(shuō)對(duì)于一般消費(fèi)者，沒(méi)有那種很高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，如果他們想買(mǎi)紅木的話，你有什么購(gòu)買(mǎi)建議嗎？
楊波：首先得多看，看多了以后才能找著感覺(jué)，互相比，誰(shuí)做得好，誰(shuí)做得不好，不能光看形似，也要看制作工藝，工藝的價(jià)值是不一樣的。對(duì)消費(fèi)者來(lái)講不要光圖便宜。買(mǎi)紅木要看它做得韻味、工藝價(jià)值。買(mǎi)東西也要看收藏價(jià)值不能光為了買(mǎi)同樣的花錢(qián)，你這回花可能多花了30%，可能將來(lái)它的收藏價(jià)值會(huì)多出300%。（文/新浪家居）
